Kaikessa yritystoiminnassa kaikista tärkein elementti on asiakkaat. Ilman asiakkaita ei voi olla kannattavaa bisnestä, joten yritysten pitäisi pystyä palvelemaan heille tärkeitä asiakkaita mahdollisimman hyvin. Mutta tiedätkö sinä, kuka sinun unelma-asiakas on? Kyllä, käytin yksikkömuotoa. Tässä postauksessa kerron, miksi sinun kannattaa valita kohderyhmäksi laajojen asiakassegmenttien sijaan yksi ihminen eli sinun unelma-asiakkaasi.
“Our goal isn’t to touch everyone, our goal is to touch someone.
To change someone, just one person.
If you get good at that, do 5, then do 100.
But stop worrying about everyone.
Everyone doesn’t matter.”
Seth Godin
Työelämässä et varmasti ole välttynyt erilaisilta asiakkaisiin liittyviltä termeiltä ja työkaluilta. On asiakassegmenttejä, kohderyhmiä, viiteryhmiä, asiakasprofiileja, ostajapersoonia, kuluttajia, käyttäjiä… you name it!
Kaikkien näiden työkalujen tavoitteena on auttaa sinua hahmottamaan, millainen asiakaskuntasi on.
Ongelmaksi niiden kanssa tulee se, että ne jäävät usein liian geneerisiksi ja kuvailevat ihmismassoja, jotka eivät eroa toisistaan riittävästi sinun toimintasi kannalta. Erityisesti digitaalisissa kanavissa ihmiset koneiden ja laitteidensa takana jäävät todella helposti kasvottomiksi ihmismassoiksi.
Elämme aikaa, jolloin olisi mahdollista tavoittaa tehokkaasti digitaalisen mainonnan avulla tarkkoja kohderyhmiä, mutta kenenkään budjetti ei riitä puhuttelemaan liian isoja ihmisryhmiä maksullisen mainonnan avulla. Ei ole millään tasolla kannattavaa yrittää puhutella kaikkia ihmisiä yhdellä viestillä. Monesti asiakassegmentin määrittely tuntuukin turhalta tehtävältä ja työkalulta, jolla ei ole mitään annettavaa päätöksenteon tueksi. Meidän siis pitää tarkentaa asiakassegmenttiä.
Tuote tai palvelu, joka on tarkoitettu KAIKILLE, ei kiinnosta ketään. Viimeksi eilen törmäsin tähän johtamiseen liittyvässä kirjassa, jossa väitettiin kaikista olevan johtajiksi. Okei, kirja on suunnattu selvästi sellaiselle, joka on kiinnostunut johtajuudesta, mutta osa lukijoista varmasti päätyy kirjan lukemisen jälkeen lopputulokseen, että ei ole enää kiinnostunut johtamisesta eikä pidä itseään sopivana henkilönä siihen. Ja niiltä lukijoilta, jotka tosissaan haluavat kehittyä johtajina, voi kyseinen väite viedä kiinnostuksen jatkaa kirjan lukemista. Kirja ei enää tunnu uskottavalta, mitä erityistä se voisi tarjota tosissaan johtajaksi haluavalle, jos kirja ehdottaa johtamisen sopivan kaikille.
Ja näitä esimerkkejä on riittää:
“kaikille kaikkea”
“sopii kaikille”
“jokaiselle jotain”
“kaikki tarvitsevat tämän”
Mitä enemmän kiinnität siihen huomiota niin sitä enemmän löydät itsekin esimerkkejä. Tuntuu, että “kaikille kaikkea” on pakollinen lisäys, jolla halutaan varmistaa ettei rajata vahingossakaan ketään oman tuotteen tai palvelun ulkopuolelle.
Mutta kun yrität tavoitella kaikkien huomiota, et lopulta kiinnosta ketään.
Kuvittele yhteistyötä seuraavanlaisen asiakkaan kanssa:
Asiakas, joka haluaa kaiken, mutta ei ole valmis maksamaan mistään mitään.
Asiakas, joka soittaa sinulle myös työajan ulkopuolelle, iltaisin, öisin ja viikonloppuisin, ja tietenkin lomilla, koska haluaa saada sinut kiinni heti vaikka asialla ei olisi tulipalokiirettä.
Asiakas, joka haluaa säätää ja muuttaa asioita kerta toisensa jälkeen, ja lukuisten uusinta kierrosten jälkeen olette samassa tilanteessa, jota ensimmäisenä ehdotitkin. Asiakkaan piti vain saada itse keksiä se.
Asiakas, joka valittaa kaikesta, on ilkeä ja saa sinut tuntemaan itsesi paskaksi. Saa sinut miettimään omaa ammattitaitoasi tai epäilemään kykyjäsi: “en taida olla riittävän hyvä toteuttamaan tätä projektia”.
Asiakas, joka riitauttaa jokaisen päätöksen tai ehdotuksesi. Projekti ei koskaan edisty.
Asiakas, jolta saat odottaa ja odottaa aineistoa, ja kun vihdoin saat sen, hän toteaa: “saatte tämän varmasti huomiseksi valmiiksi”.
Asiakas, jonka saapuva puhelu tai viesti saa sinut voimaan pahoin.
Tuntuuko edelleen siltä, että haluaisit palvella tätäkin asiakasta. Että haluat ihan jokaisen mahdollisen asiakkaan itsellesi, ja odotat palavasti saavasi myös yllä kuvaillun asiakkaan itsellesi. Jos vastaat kyllä, niin kaikkea hyvää sinulle ja mielelläni lähetän vastaavat tapaukset sinun hoidettavaksi. Minulle yllä kuvattu asiakas olisi painajaisasiakas ja ennemmin keskityn asiakkaisiin, jotka haluavat tehdä kanssani yhteistyötä ja kunnioittavat minua siinä missä minäkin heitä. Ja jos et sinäkään halua työskennellä sinulle vääränlaisten ihmisten kanssa, jatka lukemista.
Yksi asiakas kohderyhmänä voi kuulostaa järjettömältä, eihän yksi asiakas riitä kannattavalle bisnekselle. Yhden unelma-asiakkaan määrittäminen ei kuitenkaan rajaa asiakaskuntaasi vain yhteen ihmiseen. Unelma-asiakas tarkoittaa yhtä asiakasta, joka edustaa juuri sinulle sopivia asiakkaita. Se on työkalu, joka auttaa sinua ajattelemaan syvällisemmin asiakkaitasi. Mitä paremmin tunnet asiakkaasi sitä paremmin pystyt häntä palvelemaan. Unelma-asiakkaan määrittely on vähän sama asia kuin tavoitteen määrittely, ethän halua vaan päätyä jonnekin, joten et myöskään halua palvella vaan jotakin asiakasta.
- tekemään persoonallista markkinointia, joka resonoi potentiaalisissa asiakkaissa syvemmällä tasolla ja auttaa sinua jättämään muistijäljen heidän mieliin
- viestimään tavalla, joka tavoittaa sinulle oikeat asiakkaat ja saa heidät ajattelemaan "tämä on juuri minulle"
- luomaan tuotteita ja palveluita, joita asiakkaasi rakastavat
- pysymään erossa painajaisasiakkaista, koska viestintäsi ei enää houkuttele heitä
- tavoittamaan sinulle tarkoitetut, parhaista parhaat asiakkaat
- tekemään parempia päätöksiä bisnestäsi ajatellen ja auttaa sinua kulkemaan kohti tavoitteitasi
Innostuitko ja haluat nyt oppia määrittämään oman unelma-asiakkaan? Mahtavaa!
Jatkan aiheen parissa "Kuka on sinun unelma-asiakas"-postauksessa ja syvennyn aiheeseen erilaisista näkökulmista monessa muussakin tulevaisuuden postauksessa, joten liity mukaan sähköpostilistalleni täyttämällä alla oleva lomake niin sinulta ei jää yksikään postaus välistä. Lisäksi saat minulta sähköpostiisi sisältöä, jota en julkaise missään muualla. Olen tässä auttamassa sinua löytämään parempia asiakkaita ja tekemään kannattavampaa bisnestä.
Ilmainen työkirja auttaa sinua löytämään sinulle sopivat asiakkaat, jotka haluavat työskennellä juuri sinun kanssasi. Opit tuntemaan asiakkaasi syvällisemmin ja ymmärtämään heidän kipupisteitä. Täytä alla oleva lomake niin saat työkirjan suoraan sähköpostiisi.
Näytä asiakkaallesi, että tunnet hänet!
Hannepoola.fi tarvitsee antamasi yhteystiedot, jotta voimme olla sinuun yhteydessä tarjoamiimme tuotteisiin ja palveluihin liittyen. Voit peruuttaa ilmaisten uutiskirjeiden tilaamisen helposti yhdellä klikkauksella. Arvostamme yksityisyyttäsi ja käsittelemme tietojasi luottamuksella. Lue tarkemmin tietosuojaselosteesta, kuinka suojaamme tietojasi.
MarkkinointiAsiakas haluaa onnistua hankinnassaan, joten opettele auttamaan häntä mahdollisimman hyvin ostoprosessin jokaisessa vaiheessa. Apuna voit käyttää asiakaspolkua.
